Publicado por Harcana Consulting – Inteligência, estratégia e prevenção para negócios em transformação.
Introdução
Sair do regime do Simples Nacional representa um ponto de inflexão para muitas Pequenas e Médias Empresas (PMEs). O aumento da carga tributária, a obrigatoriedade de uma contabilidade mais complexa e o crescimento dos custos operacionais podem colocar em xeque a sustentabilidade financeira de negócios que antes operavam com margem controlada.
Nesse cenário, a recuperação de crédito deixa de ser uma prática emergencial e se torna uma estratégia recorrente de sobrevivência. Ao longo deste artigo, você entenderá como sua PME pode estruturar políticas de cobrança eficazes, mitigar riscos de inadimplência e, principalmente, utilizar dados, processos jurídicos e inteligência investigativa para recuperar valores e evitar novos prejuízos.
1. O que muda quando uma PME sai do Simples Nacional?
O Simples Nacional oferece um regime de apuração unificado, com carga tributária reduzida e obrigações acessórias simplificadas. Ao ultrapassar o limite de receita bruta anual (atualmente R$ 4,8 milhões), a empresa obrigatoriamente migra para o Lucro Presumido ou Lucro Real, e a mudança é brusca.
1.1. Aumento da carga tributária
Dependendo do setor e do porte, os tributos podem subir entre 20% e 45%. A incidência separada de impostos como PIS, COFINS, IRPJ e CSLL, além do ICMS/ISS, gera complexidade contábil e onera a operação.
1.2. Perda de competitividade
Empresas concorrentes que ainda estão no Simples conseguem oferecer preços mais baixos. Isso pressiona a margem de lucro das que migraram, especialmente no curto prazo.
1.3. Aumento do risco de inadimplência
Sem uma política de cobrança ativa, o desencaixe entre faturamento e entrada real em caixa torna-se frequente. A empresa começa a “vender fiado” sem critério, confiando em clientes que podem atrasar ou nunca pagar.
2. Por que a recuperação de crédito é essencial nesse cenário?
De acordo com o Indicador Serasa de Inadimplência das Empresas, o número de PMEs negativadas atingiu recordes em 2024. Esse fenômeno tem como pano de fundo o aumento do custo do dinheiro, o fim de auxílios governamentais e a informalização de parte da economia.
Para empresas que saíram do Simples Nacional, a recuperação de crédito é uma ferramenta vital para restabelecer a liquidez e preservar o capital de giro. Mais do que cobrar, trata-se de entender quem são seus devedores, como se comportam, quais ativos possuem e quais mecanismos podem ser usados para trazê-los à mesa de negociação — ou à responsabilização judicial.
2.1. O que é recuperação de crédito?
É o conjunto de práticas administrativas, jurídicas e investigativas voltadas a reaver valores em aberto com base em evidências, negociação e eventual judicialização. Não se trata apenas de enviar boletos ou mensagens de cobrança — é uma disciplina estratégica.
2.2. Quando aplicar?
- Quando há reincidência de atraso nos pagamentos
- Quando clientes mudam de endereço ou CNPJ sem aviso
- Quando valores em aberto passam de 5% do faturamento
- Quando há sinais de fraude, má-fé ou desvio de ativos
3. Diagnóstico: entendendo sua carteira de inadimplência
O primeiro passo em uma recuperação de crédito eficaz é o diagnóstico profundo da carteira de contas a receber. Muitas empresas falham nessa etapa por falta de organização de dados ou visão estratégica.
3.1. Segmentação dos devedores
Classifique os inadimplentes com base em critérios objetivos:
- Tempo de atraso: até 30, 60, 90, 180 ou mais de 365 dias
- Valor da dívida: até R$ 5 mil, até R$ 20 mil, acima de R$ 50 mil
- Risco de crédito: com ou sem histórico de pagamento
- Potencial de recuperação: com base em dados patrimoniais e reputacionais
3.2. Ferramentas para diagnóstico
Utilize ferramentas como:
- Power BI ou Google Data Studio para dashboards de inadimplência
- Consulta em birôs de crédito (Serasa, Boa Vista, Quod)
- CRMs integrados com status de cobrança
- Pesquisa OSINT para casos sensíveis (Open-Source Intelligence)
4. Estratégias de contato e negociação com inadimplentes
Negociar com inadimplentes exige mais do que um script de cobrança. É preciso alinhar técnica, empatia e leitura de cenário. O primeiro contato deve sempre priorizar a retomada do relacionamento, estabelecendo um canal direto e confiável. Em vez de ameaças ou frases genéricas como “estamos cobrando um débito”, vá direto ao ponto, deixando claro o valor, a origem da dívida, as datas envolvidas e a possibilidade de negociação.
O tom deve ser firme, mas profissional. É recomendável registrar todos os contatos realizados, incluindo data, horário e resposta recebida, criando um histórico que possa ser usado caso a via judicial se torne necessária. Se houver abertura, ofereça formas de parcelamento e revise cláusulas contratuais, mas sempre com termo formal de renegociação assinado.
5. Formalização jurídica e garantias
Um dos maiores erros cometidos por PMEs ao cobrar dívidas é negociar sem documentação. Toda renegociação deve resultar em instrumento jurídico com valor executivo, como confissão de dívida com cláusulas penais, datas de vencimento, assinatura das partes e testemunhas. Incluir garantias reais — como veículos, imóveis, equipamentos — fortalece a cobrança futura e pode, inclusive, evitar a inadimplência do novo acordo.
O uso de contratos digitais com autenticação em duas etapas, certificados digitais ou reconhecimento de firma fortalece a validade jurídica do documento, inclusive para protesto extrajudicial. Além disso, ao perceber movimentações suspeitas por parte do devedor (mudança de endereço, encerramento de atividades, troca de sócios), consulte imediatamente um advogado para estudar medidas de preservação de crédito e bloqueio cautelar de bens.
6. Cobrança investigativa e recuperação judicial
Quando a via amigável falha ou quando há sinais de má-fé, a cobrança deve evoluir para ações mais estruturadas. Investigações patrimoniais são ferramentas legítimas e eficazes para localizar bens ocultos, vínculos societários disfarçados ou movimentações fraudulentas. Combinando dados públicos, cruzamento de informações e inteligência jurídica, é possível rastrear imóveis, veículos, empresas em nome de terceiros e até ativos digitais.
A Harcana atua nesse nível com metodologia sigilosa, respeitando os limites legais, mas aproveitando o potencial das fontes abertas e dos sistemas de registros públicos, além de parcerias com escritórios jurídicos estratégicos. Caso não haja cooperação do devedor, o passo seguinte é a execução judicial — com pedido de penhora, bloqueio via BacenJud e eventual desconsideração da personalidade jurídica se houver fraude evidente.
7. Como evitar reincidência e estruturar uma política permanente
Recuperar crédito é importante, mas evitar a inadimplência recorrente é o que diferencia empresas resilientes. Toda PME que saiu do Simples deve revisar seus contratos, critérios de concessão de crédito e processos de cobrança. Avaliar o histórico do cliente antes de vender, exigir garantias proporcionais, manter rotina clara de follow-up e ter política interna sobre datas e respostas a atrasos são atitudes que reduzem drasticamente a exposição ao risco.
A equipe de vendas precisa estar alinhada à área financeira. Isso significa que uma venda só é boa se for recebida. A automação de cobrança com ferramentas como Nibo, Conta Azul, Omie ou CRMs com funil de inadimplência ajudam a dar escala a esse processo, liberando tempo do time e garantindo resposta rápida diante dos primeiros sinais de atraso.
8. Como a Harcana atua em casos críticos
A Harcana não é um escritório de cobrança tradicional. Nossa atuação combina inteligência investigativa, análise jurídica e estratégia de risco. Atuamos em casos onde há suspeita de fraude, patrimônio oculto, simulação societária ou operações estruturadas para evasão. Nossos relatórios são entregues com evidências documentais e podem ser utilizados tanto para embasamento interno quanto para ações judiciais.
Além disso, oferecemos diagnóstico completo da carteira de inadimplentes, mapeamento de clientes com alto risco de calote, suporte na elaboração de termos jurídicos e integração com escritórios parceiros para medidas judiciais coordenadas. Seja em ações pontuais ou como parte de um plano contínuo de blindagem financeira, somos aliados na preservação do seu caixa e no crescimento sustentável do seu negócio.
Conclusão
Sair do Simples Nacional é um salto inevitável para empresas em crescimento. Mas, sem preparo, esse passo pode ser o início de uma crise de liquidez que compromete anos de trabalho. A recuperação de crédito é o caminho para retomar o controle financeiro, reduzir perdas e criar uma nova cultura de cobrança, mais profissional e preventiva.
Na Harcana, acreditamos que crédito, estratégia e inteligência andam juntos. E é justamente nos momentos críticos que uma PME descobre seu verdadeiro potencial de resiliência. Conte conosco para apoiar sua empresa nessa jornada.
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Se sua empresa enfrenta inadimplência, riscos ocultos ou precisa de ajuda para estruturar políticas de crédito e cobrança, fale conosco. Atuamos de forma discreta, estratégica e com alto impacto nos resultados.
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